在陶瓷產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式中，走專賣(mài)店的道路已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)。從陶瓷產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈中我們可以看到，在產(chǎn)品"同質(zhì)化"的大環(huán)境下，培育一流的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)是陶企制勝的法寶；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，依托優(yōu)秀的企業(yè)則是其取得事業(yè)成功的基石。
做一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商，首先應(yīng)當(dāng)依托于一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)。優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、優(yōu)良的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善的營(yíng)銷(xiāo)理念和嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)體系，可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同時(shí)還能在管理政策、營(yíng)銷(xiāo)支持、人力、財(cái)力、物力等各方面為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商提供大規(guī)模的扶持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商迅速成長(zhǎng)。
如何經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店是當(dāng)前陶企研究的重點(diǎn)，不是百分之百的專賣(mài)店都能掙錢(qián)。經(jīng)銷(xiāo)商到底該怎樣發(fā)展？筆者根據(jù)在新中源陶瓷多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為一個(gè)專賣(mài)店的成功必須符合以下幾大要素：
韌性心態(tài)是關(guān)鍵
有人問(wèn)，陶瓷行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式太少了，有沒(méi)有馬上見(jiàn)效的方式？答案是營(yíng)銷(xiāo)方式其實(shí)很多，一個(gè)專賣(mài)店只要做好一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式就會(huì)慢慢地發(fā)展起來(lái)。馬上見(jiàn)效的銷(xiāo)售方式不是沒(méi)有，廣告投入，連續(xù)做4個(gè)月，就會(huì)出效果。
然而，往往出現(xiàn)的是，一個(gè)模式?jīng)]有持續(xù)的堅(jiān)持，有的不到3個(gè)月，說(shuō)沒(méi)有效果，就放棄了。要知道，就是做廣告還需要兩到3個(gè)月才能見(jiàn)效果，更何況地面服務(wù)模式。店內(nèi)服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)、回訪小貼士、檢測(cè)活動(dòng)都很簡(jiǎn)單，要的就是一個(gè)堅(jiān)持，一個(gè)韌性。比如，有的在小區(qū)發(fā)了1000張宣傳單，見(jiàn)沒(méi)有人來(lái)，就說(shuō)宣傳單沒(méi)有效果，這是不對(duì)的。消費(fèi)者需要同樣的一個(gè)訴求反復(fù)的刺激才會(huì)對(duì)其產(chǎn)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍以后他才會(huì)過(guò)來(lái)，而你發(fā)了一遍就否定這個(gè)方式，這能行嗎？沒(méi)有恒心和韌性，做什么也都做不好。
心動(dòng)不如行動(dòng)
曾經(jīng)有個(gè)人在操作專賣(mài)店，他的思路和能力都不錯(cuò)，但就是做不好。為什么？他總是把想法想得完全、完美之后再動(dòng)手，結(jié)果想法出來(lái)到開(kāi)始落實(shí)總是要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，而在這期間其他的想法又出來(lái)了，往往與先前的想法相抵觸，最終沒(méi)有一個(gè)想法能夠堅(jiān)決地執(zhí)行。憑經(jīng)驗(yàn)而言，當(dāng)一個(gè)想法成立以后，應(yīng)該馬上去干，一邊干一邊調(diào)整，然后才能看到希望，好的想法需要去執(zhí)行，時(shí)間越長(zhǎng)，你的心理承受能力越差。
當(dāng)甩手掌柜行不通
陶瓷企業(yè)的扶持和服務(wù)是專賣(mài)店成功的基礎(chǔ)，但是決定性因素還是在專賣(mài)店老板的手里。曾經(jīng)有的企業(yè)想去當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的保姆，把經(jīng)銷(xiāo)商店里的所有事情都攬過(guò)來(lái)，包括幫他訂貨、布置賣(mài)場(chǎng)、擬定促銷(xiāo)方案等。結(jié)果怎么樣？答案是這種模式是行不通的，因?yàn)楣居肋h(yuǎn)代替不了專賣(mài)店，公司經(jīng)理永遠(yuǎn)代替不了專賣(mài)店老板。做得不好的專賣(mài)店大都不是老板在親自操作，一個(gè)投資十幾萬(wàn)元的小店還要請(qǐng)店長(zhǎng)來(lái)做，自己當(dāng)起了甩手掌柜。小店必須自己親自來(lái)操作，請(qǐng)人就是招聘店員而已，對(duì)于專賣(mài)店來(lái)講，老板的積極性和努力是任何人都不能代替的，所以建議專賣(mài)店所有的老板自己當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，積極全力以赴地來(lái)進(jìn)行工作，有什么不懂得及時(shí)與公司溝通，同時(shí)要借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，只要是符合自己情況的，馬上去干，毫不猶豫，這樣才能發(fā)展。
在上述條件下，專賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)方式才能基本順利地實(shí)施，專賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非就是聚人氣、要教育、好服務(wù)、�；仡^，一般都是要經(jīng)過(guò)這4個(gè)步驟。銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)消費(fèi)者心理信任的過(guò)程，等消費(fèi)者到你店里來(lái)了好多次，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或者沒(méi)有幫助你帶任何的新客戶，任何話都不用說(shuō)，是因?yàn)樗男睦眍檻]沒(méi)有打消，你或者你的專賣(mài)店還沒(méi)有完全讓他有信任感。這個(gè)時(shí)候找到原因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破，因?yàn)楹茱@然，他要沒(méi)有信任，就不會(huì)經(jīng)常來(lái)店里，他要是完全信任，那么早就買(mǎi)東西了，這些客戶是工作的重點(diǎn)。專賣(mài)店的銷(xiāo)售增長(zhǎng)都是在一點(diǎn)一滴的工作中出來(lái)的，不要設(shè)想一個(gè)模式馬上可以賣(mài)幾萬(wàn)元。所以要一點(diǎn)一滴地扎實(shí)工作，專賣(mài)店的銷(xiāo)售就是這樣在不知不覺(jué)中增長(zhǎng)起來(lái)的。千萬(wàn)不要小瞧這些你認(rèn)為自己早就知道的細(xì)節(jié)，去落實(shí)、去實(shí)施這些細(xì)節(jié)，長(zhǎng)期就會(huì)給你帶來(lái)喜悅。（張鑄 董新軍）
