在北京房地產(chǎn)市場上，鵬潤家園不止一次打出價格牌，每次都引來業(yè)界的一片喧囂。
“像賣電器一樣賣房”，鵬潤家園的營銷策略與鵬潤投資有限公司津津樂道的國美電器的經(jīng)營模式不無共同點。
在競爭市場上，需求量隨著價格上升而減少，隨著價格下降而增加。不同商品的需求量對價格變動的反應程度是不同的，用經(jīng)濟學術(shù)語說，就是需求價格彈性不同。如果一種商品的需求量對價格變動的反應大(價格彈性大于1)，適當降低價格將使總收入增加；如果一種商品的需求量對價格變動反應小(價格彈性小于1)，降低價格將使總收入下降。
10年前，當許多家電商家還固守非多少以上的利潤不賣的傳統(tǒng)思維模式，國美通過大宗采購，有效管理，全面降低進銷成本，加上單一商品低利潤率策略，低價模式在全國市場幾乎是攻無不克。
黃光裕說：“應用價格牌，國美在家電銷售上取得了不小的收獲，因此就產(chǎn)生了‘用做家電的模式做房地產(chǎn)’的想法�！�
運用價格戰(zhàn)，應該說不是什么新鮮的招數(shù)，但為什么我們沒有看到其他房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大打價格牌，北京僅鵬潤一家的如是舉動，就引來業(yè)界的一片責難。房地產(chǎn)是否是一個需求價格彈性大的行業(yè)，為什么房地產(chǎn)行業(yè)被稱為暴利行業(yè)，許多地方房價居高不下呢？
我想，不愿降價，除了一般開發(fā)企業(yè)是否具備足夠的綜合管理能力降低成本因素外，主要有三個原因：
一是由于一般開發(fā)企業(yè)土地取得的困難，往往產(chǎn)生惜售的心理：拿到一塊地，就慢慢做，反正地價在不斷上漲，售價能要多高就多高，總會有人買單。走高價策略，二年開發(fā)，三年銷售，二期售價比一期高，三期售價高過二期，拖拉疲沓，成為市場的慣例。
二是決定消費購買的因素除價格外還包括諸如地段、配套、綠化、風格、品牌等，價格的非惟一性。開發(fā)企業(yè)強調(diào)追求項目的附加價值。
第三點，也是最重要的一點，在自愿交易的前提下，任何居高不下的價格差不多都是需求維持的結(jié)果，因為高價格可能是高成本，也可能是高利潤，或兼而有之。在需求不足的情況下，如果是高成本，商家要想生存就必須降低成本，從而使價格下降，這樣也就不會頻頻見到某土地拍出天價的報道；如果是高利潤，那么商家要想生存就必須讓利，價格也會下降。在巨大市場需求的刺激下，開發(fā)企業(yè)當然沒有必要主動讓利了。
再來分析北京房地產(chǎn)市場應用低價戰(zhàn)略的天時、地利與人和。
天時，即低價的時機，如果是賣方壟斷市場，低價當然是自損利益。當前房地產(chǎn)市場雖然總體平穩(wěn)，但我們看到市場競爭也趨激烈。競爭需要有有效手段，能夠提供較低的價格產(chǎn)品，就是比對手領(lǐng)先一步；同時國家加大對中低收入家庭購房的支持，都為天時。
地利，要分析區(qū)域市場的供需情況，大量熱錢的流入使北京市場供應充足，房價走低，在北京實施此策略，可行。
人和，一方面是消費者的喜好，有更低價位的選擇，當然深受歡迎。另一方面是開發(fā)企業(yè)管理層對開發(fā)產(chǎn)品的認識，我們是房屋的生產(chǎn)者就是滿足人們對住所的需求，如果以生產(chǎn)者自居，自然與客戶是利益對立體，生產(chǎn)者追求的是單位產(chǎn)出最大化；如果出發(fā)點是滿足消費需求，房地產(chǎn)產(chǎn)品即與大白菜沒有區(qū)別。國美的高層認為市場營銷的原理是相通的，所以能高高興興地割讓利潤。
隨著我國經(jīng)濟全面告別短缺時代，購房者的市場選擇也在增加，盡管開發(fā)商努力制造各種概念增加產(chǎn)品差異性，創(chuàng)造品牌價值、概念價值，但房屋的基礎功能——居住屬性不會有改變，產(chǎn)品不可避免同質(zhì)化。有百分之七八十的人反映價格離譜，無法承受，品牌和概念的因素必然讓位于基本同質(zhì)情況下的消費者支付能力，這時需求價格彈性還不會起作用嗎？
