經(jīng)銷商如何規(guī)避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)？

　　那么，經(jīng)銷商該如何來規(guī)避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)呢？

　　選擇一個(gè)好的品牌

　　對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響到經(jīng)銷商的利益。與其在往后的日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。

　　好的合作伙伴必須符合以下五個(gè)條件：

　　一．信用度高

　　無論經(jīng)銷商選擇何種廠家，首要的前提是該廠家的信譽(yù)要好，講究誠信經(jīng)營。身處市場一線的人都知道，由于經(jīng)銷商處于廠商交易的下游位置，與制造商相比，先天上就位于劣勢，而且只是市場游戲規(guī)則的執(zhí)行者，而不是制定者；加上中國市場環(huán)境還不完善，信用缺失、監(jiān)督乏力的情況非常普遍，經(jīng)銷商惟有選擇那些信用度高的品牌，才可能讓自己的辛勤勞作有所收獲；否則，很可能是“竹籃打水一場空”，白白為廠家忙活了一年，甚至還要自己倒貼錢。遭遇這種信用打擊的經(jīng)銷商并不在少數(shù)，在某些行業(yè)、某些場合，甚至表現(xiàn)得極度普遍、且有蔓延之勢。

　　合作伙伴是否講誠信，可靠性高，經(jīng)銷商可通過各種方式來判斷。比如：

　　看廠家承諾的退換貨是否及時(shí)兌現(xiàn)；

　　答應(yīng)的返利、獎(jiǎng)勵(lì)能否兌現(xiàn)，兌現(xiàn)程度有多高，兌現(xiàn)是否準(zhǔn)時(shí)；

　　如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，廠家是否在第一時(shí)間內(nèi)趕到，并積極負(fù)責(zé)，快速解決；

　　廠家的業(yè)務(wù)人員及當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人是否只管壓貨、催款，對(duì)于經(jīng)銷商的銷售、管理及提高不聞不問，甚至幾個(gè)月也不下來“視察”工作；

　　廠商雙方是否簽定了正式的、合法的契約，廠家是否完全按照契約來辦事，還是敷衍了事，置協(xié)議于不顧；如果廠家對(duì)于選擇經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事，什么要求都答應(yīng)，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，那就說明這個(gè)廠家根本沒有誠意，或者根本沒有經(jīng)營能力，更談不上講信譽(yù)，保證經(jīng)銷商的經(jīng)營收益了。

　　此外，還可向其他經(jīng)銷商、其他品牌的業(yè)務(wù)人員詢問，通過各種途徑多方了解廠家的信譽(yù)等諸多情況，總之，了解越多，上當(dāng)受騙的幾率就越低，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也越低，從而可以更有效的保障自己的利益。

　　二．實(shí)力強(qiáng)

　　實(shí)力強(qiáng)的廠家對(duì)經(jīng)銷商規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)具有相當(dāng)大的作用。一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的廠家中途突然出現(xiàn)“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，甚至從人間蒸發(fā)，經(jīng)銷商的年終返利、獎(jiǎng)勵(lì)都沒得下落，倒是前期巨大的投入化為泡影，同時(shí)還留下一大堆爛攤子，譬如庫存產(chǎn)品如何盡快消化，已售出去產(chǎn)品的售后該怎么辦，這些都會(huì)加大經(jīng)銷商的銷售成本，耗盡經(jīng)銷商的時(shí)間和精力，是典型的得不償失。這樣的例子舉不勝舉。

　　經(jīng)銷商可以通過向廠方代表直接詢問，也可向其他經(jīng)銷商同行和其他廠家的業(yè)務(wù)人員詢問代理廠家的實(shí)力狀況，包括廠家的企業(yè)規(guī)模、員工人數(shù)、年銷量及銷售額、目前的市場狀況、營銷策略及政策等相關(guān)內(nèi)容。

　　經(jīng)銷商要做到這點(diǎn)，必須有一個(gè)前提條件，那就是在做決策之前，保持自己理性思維，客觀的看待廠家的實(shí)力；否則，經(jīng)銷商帶著一種感性認(rèn)識(shí)（或第一印象）去從事廠商間的交易，往往是弄得狼狽不堪，失望而歸。

　　三．市場拓展能力

　　廠商交易在很大程度上能改變經(jīng)銷商的命運(yùn)。絕大多數(shù)成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，但也有部分經(jīng)銷商命喪廠家之手。經(jīng)銷商要想成功改變自己的命運(yùn)，還必須取得廠家的支持，而這與選擇廠家的市場拓展能力密切相關(guān)。

　　看一個(gè)廠家的市場拓展能力如何，可以了解該廠家在其他區(qū)域市場的市場表現(xiàn)，包括產(chǎn)品覆蓋面、展臺(tái)形象、價(jià)格體系、廣告宣傳費(fèi)、銷量及市場份額、銷售人員數(shù)量等，同時(shí)還可以實(shí)地考察在已開發(fā)市場的投入業(yè)績，更可以要求廠家提供本年度市場營銷策略及相關(guān)政策。但這些畢竟還很耗時(shí)。

　　最簡單、也是最有效的就是看區(qū)域市場內(nèi)的廠家營銷人員的素質(zhì)。做市場就是做人，在市場上，“只有賣不出去產(chǎn)品的人，而沒有賣不出去的產(chǎn)品”。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人才、或者是一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)完全可以將一個(gè)差品牌做得非常成功，經(jīng)銷商也是大有利益可圖；反之，廠家實(shí)力再強(qiáng)，營銷策略及政策再好，沒有優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，經(jīng)銷商終將無利可圖，甚至虧本。

　　經(jīng)銷商看營銷人員素質(zhì)，可從廠家營銷人員是否受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)自己品牌的產(chǎn)品特性是否非常熟悉，對(duì)區(qū)域市場的整體情況及競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)是否充分了解，是否有自己獨(dú)到的見解，如果以上問題答案都是正面的，那顯然這個(gè)廠家的市場拓展能力（至少在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場內(nèi)是這樣的）很強(qiáng)的。經(jīng)銷商和這樣的廠家合作，往往會(huì)有事半功倍的成效。

　　四．與自己經(jīng)營風(fēng)格類似

　　俗話說：“物以類聚，人以群分”，每個(gè)經(jīng)銷商由于自身經(jīng)歷、規(guī)模、性格不同，使得自己的經(jīng)營風(fēng)格也各不相同。經(jīng)銷商要想有效規(guī)避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)，還必須盡量選擇與自己經(jīng)營風(fēng)格類似的品牌。

　　這就要求經(jīng)銷商在選擇代理品牌之前，首先要對(duì)自己有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，包括自己經(jīng)營的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品，還是中低檔次產(chǎn)品；自己的經(jīng)營范圍是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還是整個(gè)地區(qū)；自己的營銷網(wǎng)絡(luò)有多大，網(wǎng)絡(luò)資源有多少；自己的資金、人力、管理、營銷是否具備可以擴(kuò)張的實(shí)力；自己最大的特長是什么，缺陷又是什么？……凡此種種，均是經(jīng)銷商“知己”的過程。

　　然后，經(jīng)銷商再通過“知彼”，熟悉預(yù)備代理品牌的各種情況，看它的經(jīng)營風(fēng)格是否與自己雷同；如類似，則廠商之間能產(chǎn)生很好的互補(bǔ)效應(yīng)，雙方各得其所；否則，如果廠商堅(jiān)持“霸王硬上弓”，必定是慘淡分手。比如，一個(gè)小家電經(jīng)銷商貿(mào)然進(jìn)入專業(yè)制冷領(lǐng)域，其結(jié)果往往是很凄慘的。

　　五．關(guān)注廠家領(lǐng)導(dǎo)人

　　在現(xiàn)階段的中國，大部分廠家的經(jīng)營風(fēng)格、宏觀決策都由廠家領(lǐng)導(dǎo)人一人說了算。譬如國有企業(yè)，私營企業(yè)，甚至許多合資企業(yè)、三資企業(yè)，都有這種情形發(fā)生。因此，經(jīng)銷商多關(guān)注一下廠家領(lǐng)導(dǎo)人，包括直接到廠家實(shí)地拜訪企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，通過這種溝通加強(qiáng)雙方之間的聯(lián)系；沒有條件的經(jīng)銷商則可通過電視、報(bào)紙等傳媒隨時(shí)關(guān)注這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，預(yù)測廠家未來動(dòng)向以及市場走勢，從而為自己后期市場操作提供一定的依據(jù)，也可以大大降低自己在參與廠商交易中的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　管好自己的進(jìn)銷存

　　經(jīng)銷商在廠商交易中的風(fēng)險(xiǎn)很大一部分來自庫存量的龐大。所以說，管好自己的進(jìn)銷存，對(duì)經(jīng)銷商降低、避免廠商交易中的風(fēng)險(xiǎn)是大為有利的。

　　經(jīng)銷商要想有效的管好自己的進(jìn)銷存，首先要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，真正把進(jìn)銷存當(dāng)成自己在經(jīng)營管理中的頭等重要大事來抓。一些經(jīng)銷商認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，從事這個(gè)行業(yè)十多年了，對(duì)這個(gè)行業(yè)太了解了，對(duì)于自己的進(jìn)銷存狀況，自己“內(nèi)心”心中有數(shù)；另一部分經(jīng)銷商認(rèn)為自己現(xiàn)在事業(yè)很小，就一個(gè)小小的門面，根本不必在意進(jìn)銷存，如果需要進(jìn)貨，只要眼睛掃一下店內(nèi)的貨物就一清二楚了，“態(tài)度決定一切”，這樣的心態(tài)使得經(jīng)銷商遭遇廠商交易風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

　　其次，每天記錄進(jìn)銷存報(bào)表，并形成一種制度化。其中，每天各種產(chǎn)品的銷量、進(jìn)貨量、庫存量、甚至銷售出去的產(chǎn)品的售價(jià)、總銷售額都要記錄在冊(cè)，并在每周、月末進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)，從中既可發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，還可預(yù)測整個(gè)市場發(fā)展趨勢，對(duì)自己的庫存也是非常清楚。“好記性不如爛筆頭”，一旦經(jīng)銷商將自己的進(jìn)銷存納入制度化、程序化管理，則能很好的規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)讓滯銷產(chǎn)品積壓在自己庫房中。

　　再次，給自己設(shè)定一個(gè)安全庫存數(shù)，并且堅(jiān)持執(zhí)行下去。經(jīng)銷商的庫存量不能太大，如果爆倉，則意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價(jià)或市場滑坡，損失會(huì)非常巨大；同時(shí)，庫存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷量和利潤，失去的銷售額是永遠(yuǎn)也回不來了的。當(dāng)然，在安全庫存數(shù)的設(shè)定上，經(jīng)銷商應(yīng)該綜合考慮自己的進(jìn)貨周期和正常流速。一般來說，安全庫存=進(jìn)貨周期×正常流速×1.5倍。比如，某經(jīng)銷商一個(gè)月銷售彩電200臺(tái)，則每月的庫存數(shù)應(yīng)為200×1.5=300臺(tái)。當(dāng)然，在市場旺季來臨時(shí)，庫存量應(yīng)該加大的。比如，在空調(diào)旺季來臨前，根據(jù)空調(diào)市場特征，這時(shí)經(jīng)銷商的安全庫存量應(yīng)該為正常年份全年銷量的30—50%，否則趕不上旺銷時(shí)機(jī)，等于是白白放跑了利潤。

　　做好自己的財(cái)務(wù)帳

　　在市場中，財(cái)務(wù)的重要性不言而喻。如果經(jīng)銷商做不好自己的財(cái)務(wù)帳，永遠(yuǎn)只有賠本的份；問題是，太多的經(jīng)銷商都做不好自己的財(cái)務(wù)帳。辛辛苦苦工作一年，年終一算帳，發(fā)現(xiàn)自己還倒貼了幾十萬，這樣的例子并不罕見。做好財(cái)務(wù)帳成為經(jīng)銷商規(guī)避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)的重要屏障。

　　那么，經(jīng)銷商該如何做好自己的財(cái)務(wù)帳呢？

　　首先，最好的辦法當(dāng)然是找個(gè)財(cái)務(wù)高手來，這樣自己的財(cái)務(wù)帳肯定沒什么問題了。但是，大部分經(jīng)銷商實(shí)力并不是很大，一般都是自己人管帳，即使請(qǐng)人管帳，也非高手。這就要求經(jīng)銷商一方面努力培養(yǎng)財(cái)務(wù)盡快熟悉業(yè)務(wù)，做好自己的財(cái)務(wù)帳；另外一方面是經(jīng)銷商自己主動(dòng)學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)，和向同行請(qǐng)教，把握住管帳的核心要素，從而做到對(duì)自己的財(cái)務(wù)帳自己清楚。

　　其次，建立完善的、有效的財(cái)務(wù)帳管理制度。有些經(jīng)銷商實(shí)行“日清日結(jié)”，每天算一次小帳，每月做兩次帳，到了每個(gè)季度，另外再做一次帳，年終還有一次帳，這樣堅(jiān)持下來，效果是出奇的佳，同時(shí)規(guī)避了大量的交易風(fēng)險(xiǎn)。

　　再次，經(jīng)銷商在與廠家交易過程中，堅(jiān)持以制度、協(xié)議為準(zhǔn)，所有帳目都要有底根、憑證，比如，廠家承諾的認(rèn)庫補(bǔ)差政策，或者是廠家答應(yīng)的支持促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、廣告宣傳經(jīng)費(fèi)以及賣場修繕費(fèi)用等，這些財(cái)務(wù)上的事情，經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)多“跑腿”，早解決，千萬不能讓這些“承諾”拖延成“空口承諾”。許多經(jīng)銷商以往習(xí)慣于接受廠家的“口頭承諾”，“守株待兔”，希望廠家主動(dòng)給錢，但那些都是無憑無據(jù)，廠家很多時(shí)候不會(huì)給，即使打官司，打到皇帝老兒那里也沒辦法收回。

　　廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個(gè)店可以賒銷，那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)�！�

　　最后，盡量少墊資，確保自己資金鏈的安全。一些廠家千方百計(jì)、挖空心思想讓經(jīng)銷商提前打款進(jìn)貨，為此各個(gè)廠家提出極其誘人的政策。在這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商尤其需要謹(jǐn)慎小心，除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷。當(dāng)然，如果經(jīng)銷商認(rèn)為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系，經(jīng)銷商當(dāng)然可以提前墊資。在生意場合，流行的是“誰有錢誰就是大爺”，把自己錢捏到別人手里就是被動(dòng)。如廠方一定要求提前打款進(jìn)貨，這時(shí)經(jīng)銷商一定要與廠家簽定嚴(yán)格的、毫無漏洞的、具備法律效應(yīng)的協(xié)議。

　　制度重于一切，以契約為準(zhǔn)

　　隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，市場秩序也日益完善。制度的重要性開始凸顯。經(jīng)銷商要想有效規(guī)避廠商交易中的風(fēng)險(xiǎn)，同樣需要將制度放在最重要的位置上，一切以契約為準(zhǔn)。

　　經(jīng)銷商與廠方簽定的經(jīng)銷協(xié)議必須明確以下內(nèi)容：

　　1．廠家承諾給予經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式等；

　　2．雙方約定的退換貨條款以及其他質(zhì)量、服務(wù)問題的解決辦法，包括廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量或服務(wù)問題，廠家應(yīng)為經(jīng)銷商提供何種支持和幫助，以及賠償責(zé)任；

　　3．廠家制定的營銷策略和政策，其中重點(diǎn)是對(duì)經(jīng)銷商提供何種支持、力度多大，另外就是年終返利和獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)時(shí)間，如有違約事件發(fā)生，還有賠償協(xié)議；

　　4．廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)償，此外就是廠家調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)；

　　5．經(jīng)銷商對(duì)廠家的允諾具體內(nèi)容要非常明細(xì)；

　　6．其他協(xié)議內(nèi)容，包括市場上出現(xiàn)假貨，或有竄貨行為，對(duì)經(jīng)銷商造成一定損失，廠家該如何處理，并應(yīng)該如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)償；

　　7．如廠家有違約行為，廠商必須通過法庭來解決問題，那么，管轄權(quán)在哪里必須在協(xié)議中明確出來。經(jīng)銷商如果想規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該將管轄權(quán)確定為自己所在地的法院。此外，在簽定協(xié)議時(shí)，經(jīng)銷商一定要仔細(xì)辨認(rèn)、確證廠家的全名�，F(xiàn)在，許多廠家都有集團(tuán)公司和股份公司之分，更有總公司與分公司之分，其中許多分公司并非獨(dú)立核算之企業(yè)，另外還有些廠家甚至多次更名，經(jīng)銷商如果將此混為一談，必將在未來蒙受“不白之冤”。

　　加強(qiáng)感情交流，關(guān)注廠方動(dòng)向

　　感情因素在中國特色化的市場經(jīng)濟(jì)中具有相當(dāng)重要的作用，同時(shí)，通過加強(qiáng)雙方之間的感情交流與溝通，密切聯(lián)系，經(jīng)銷商可以大大降低乃至避免自己在廠商交易過程中的風(fēng)險(xiǎn)。所以說，加強(qiáng)與廠方業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理的感情交流，實(shí)在是非常有必要的。

　　要想與廠家搞好關(guān)系，最主要的途徑不外乎三條：

　　一是以銷售業(yè)績?yōu)橐锌�，抓住業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理想把市場做好的心理，趁機(jī)要求取得更多的廠方支持，并通過持續(xù)不斷的銷售業(yè)績來激勵(lì)、刺激廠方業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理，以實(shí)力贏得廠家的尊重和支持。

　　二是要保持與廠方的聯(lián)系，隔三差五的問候一下銷售經(jīng)理，匯報(bào)一下工作情況，并時(shí)常邀請(qǐng)廠方代表下來“巡查”工作，在節(jié)假日主動(dòng)問候，尊重廠方代表，最終也必定會(huì)贏得廠方的尊重。

　　三是在與廠家合作的過程中，堅(jiān)持原則，強(qiáng)化個(gè)人魅力。一些經(jīng)銷商擔(dān)心自己堅(jiān)持原則會(huì)得罪廠家，得不償失，因而忍讓“綏靖”，這事實(shí)上讓廠家更不重視。相反，有實(shí)力、有霸氣的經(jīng)銷商往往會(huì)針鋒相對(duì)，在原則性問題上寸步不讓，廠家圖謀的是市場中的利益，看重的有實(shí)力的經(jīng)銷商，因此，他們對(duì)這些經(jīng)銷商是又敬又懼，同時(shí)還非常樂意與之合作。總之，經(jīng)銷商要好好把握住這個(gè)“度”。

　　密切關(guān)注廠方動(dòng)向也是經(jīng)銷商有效規(guī)避廠商交易過程中的風(fēng)險(xiǎn)的一道重要防線。任何問題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆，包括廠方主要領(lǐng)導(dǎo)的人員異動(dòng)、經(jīng)營狀況惡化、股市行情下跌都會(huì)帶來客戶服務(wù)效果的折扣，因此，經(jīng)銷商及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。

　　廠商交易，以誠為本。經(jīng)銷商在積極合作的前提下，更應(yīng)該牢記自己是一個(gè)商人，一個(gè)追逐利益、求更大發(fā)展的商人，因此，經(jīng)銷商在關(guān)鍵問題上一定要慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。這樣，不但可以有效保護(hù)自己的利益，規(guī)避廠商交易中的各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為，最終實(shí)現(xiàn)廠商“雙贏”。