一個產(chǎn)品若能夠在商場開業(yè)或者店慶取得較好的銷售業(yè)績，無論對提高經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的積極性，現(xiàn)場銷售人員的銷售激情以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的美譽(yù)度都起到至關(guān)重要的作用。
如在商場開業(yè)或者店慶取得銷售佳績，是每一個銷售人員都關(guān)心的話題。本文結(jié)合筆者自身感受以及實(shí)際開業(yè)經(jīng)驗總結(jié)如下：
一：賣場位置最關(guān)鍵
一個好的賣場位置如同占據(jù)有利的軍事地形一樣，對戰(zhàn)斗的開展起到尤為重要的作用，賣場位置要選擇在人流量最大的地方，并且展臺形象要求最大最好。針對微波爐產(chǎn)品而言，選擇位置時首先要考慮和GLS或者LG靠邊或者面對面，最好處在兩者之間。當(dāng)然好的位置賣場可能會要數(shù)額較大的賣場位置費(fèi)用，此時要整合品牌的資源以及對主管賣場位置的業(yè)務(wù)人員搞好公關(guān)，可以取得較少的投入較大的回報。南昌五星開張海爾微波爐處在樓梯口處，并且處在GLS和LG之間，開張時取得較好的效果，海爾微波爐展臺前人流量最大，當(dāng)然也取得較好的銷售成績。
二：產(chǎn)品出樣要規(guī)劃
充分利用產(chǎn)品資源，根據(jù)競爭對手的出樣制定相應(yīng)的出樣規(guī)劃，不一定出樣越多越好，80%的銷量也就在20%的出樣當(dāng)中，最佳的出樣規(guī)劃是每一款產(chǎn)品都可以針對的打擊競爭對手的暢銷機(jī)型。比如格蘭仕推出438元機(jī)械性20升不銹鋼爐腔光波爐，海爾389元22升光波爐就必須出樣，出樣目的在于擾亂競爭對手價格體系，使消費(fèi)者有所比較，在價位上占有主導(dǎo)地位�！�
當(dāng)然海爾轉(zhuǎn)波爐是獨(dú)一無二的，在開張時轉(zhuǎn)波爐出樣必須成系列，并且在現(xiàn)場也必須使我們的主推，因為轉(zhuǎn)波爐競爭對手在產(chǎn)品上沒有可以反擊的余地。
市場競爭是激烈的，五星開張當(dāng)天下午，美的推出一款399元機(jī)械型白色光波爐，此時我們的399元光波爐已經(jīng)沒有優(yōu)勢，因此我們調(diào)整策略轉(zhuǎn)而主推446元銀灰色光波爐，徹底擊敗競爭對手信心。
三：現(xiàn)場布置要到位
現(xiàn)場布置也很重要，布置的效果要達(dá)到每一個消費(fèi)者走到微波爐展區(qū)首先映入眼簾的就是海爾微波爐現(xiàn)場，目前總部展臺整體規(guī)劃很有競爭力，如果按照總部展臺標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制作的展臺在現(xiàn)場應(yīng)該是最亮的展臺，因此怎樣讓主銷產(chǎn)品首先讓消費(fèi)者注意使我們布置展臺的關(guān)鍵。針對暢銷產(chǎn)品應(yīng)該有相應(yīng)的爆炸貼，比如598元的轉(zhuǎn)波爐，399元的光波爐以及298元特價機(jī)等，但爆炸貼不宜過多。
再一個就是禮品堆碼，禮品堆碼很有藝術(shù)性，可以給禮品蒙上彩色的禮品包裝紙，可以提高禮品的檔次及消費(fèi)者的好奇心，禮品堆碼要整齊劃一，切忌堆的無序。
現(xiàn)場堆碼也很重要，開業(yè)前一定要和商場協(xié)調(diào)堆碼事宜，溝通越早越有優(yōu)先權(quán)，堆碼地段可以形成第二銷售陣地。堆碼時也要考慮樣機(jī)出樣的問題，要把主銷型號進(jìn)行出樣，并且現(xiàn)場要進(jìn)行演示，做爆米花或者烤地瓜等，可以吸引大量的消費(fèi)者。
四：媒體位置爭取要到位
樓梯口、門口等人流量大的地方，同商場進(jìn)行提前溝通，懸掛條幅及形象包柱，搶占一切有利地形，讓消費(fèi)者進(jìn)入現(xiàn)場之后，撲面而來的就是海爾微波爐。
五：人員培訓(xùn)要到位
現(xiàn)場布置的再好沒有銷售人員進(jìn)行推介也一樣達(dá)不到效果。新賣場開業(yè)必須配備臨時促銷人員，建議招聘長期的臨時導(dǎo)購，可以從大學(xué)生里面進(jìn)行招聘，長期導(dǎo)購每周參加正式直銷員的培訓(xùn)例會，并且人員進(jìn)行存檔備案，選取優(yōu)秀的臨促作為促銷小隊長，進(jìn)行日常的臨促管理及相應(yīng)的培訓(xùn)溝通管理，當(dāng)然優(yōu)秀的臨時導(dǎo)購工資待遇也要同一般的區(qū)分開來，提高每一個人的積極性。
有了一批長期可以賣貨的臨促之后，開業(yè)前要進(jìn)行細(xì)致的分工。微波爐銷售同其他產(chǎn)品不一樣，需要現(xiàn)場試機(jī)并且要進(jìn)行禮品發(fā)放，每人要進(jìn)行分工，比如挑出兩到三名推介力比較強(qiáng)的臨促安排產(chǎn)品推介：每一個人負(fù)責(zé)相應(yīng)得產(chǎn)品銷售及推介，可以分工為轉(zhuǎn)波爐推介標(biāo)兵，光波爐推介標(biāo)兵以及特價機(jī)推介標(biāo)兵，配合直銷員進(jìn)行產(chǎn)品銷售。分發(fā)禮品的最好找男同志，安排其進(jìn)行禮品打包，另外單獨(dú)一名安排試機(jī)。這樣可以有條不紊，防止現(xiàn)場銷售出現(xiàn)紊亂。另外，樓梯口以及主要通道需安排相應(yīng)的人員進(jìn)行單頁發(fā)放及手舉牌，起到引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者的作用，這些人員選擇一定要考慮形象，并且著裝要統(tǒng)一。
六：現(xiàn)場聚人氣
開業(yè)當(dāng)天，多數(shù)消費(fèi)者都有一種盲目購買的心理，如何吸引消費(fèi)者到自己展臺前實(shí)現(xiàn)第一臺銷售對后繼的銷售起到至關(guān)重要的作用。
1、 特價吸引人：微波爐競爭很激烈，很多商場開業(yè)時各家微波爐品牌相繼推出99元微波爐，199元微波爐，目的就是吸引消費(fèi)者前來購買。但特價機(jī)的數(shù)量是有限的，若放開購買很快消費(fèi)者就會離之而去，展臺前也不會有太多的人。因此在特價機(jī)有限的情況之下，可以進(jìn)行抽獎銷售，特價機(jī)含在抽獎中，沒有抽到的可以獲得相應(yīng)的紀(jì)念禮品，這樣可以吸引消費(fèi)者長期留在展臺前面，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
2、 禮品吸引人：開業(yè)當(dāng)天一定要有不同于平常時期的禮品支持，五星開張當(dāng)天海爾微波爐打出了買海爾微波爐送洗衣機(jī)口號（當(dāng)然是預(yù)訂變頻轉(zhuǎn)波爐送洗衣機(jī)，但此款工貿(mào)無貨），主要目的就是吸引消費(fèi)者，聚集人氣。
3、 有激情的人吸引人：現(xiàn)場必須有一到兩個嗓門大的人并且有激情的人進(jìn)行叫賣，當(dāng)賣出去一臺微波爐時就要喊數(shù)：海爾微波爐又賣了一臺等等。這樣可以提高現(xiàn)場銷售人員的積極性又可以吸引更多的消費(fèi)者并且打擊競爭對手積極性。
七：開業(yè)激勵要到位
開業(yè)是件很辛苦的事情，在開業(yè)前制定相應(yīng)的銷售計劃及激勵計劃，以獎勵為主。開業(yè)當(dāng)天必須及時激勵，如果當(dāng)天份額第一就要激勵，完成目標(biāo)更要激勵，并且要當(dāng)著眾多消費(fèi)者以及競爭對手的面進(jìn)行激勵，可以很大程度的提高直銷員斗志。
八：及時調(diào)整銷售產(chǎn)品策略很重要
銷售是不停在進(jìn)行變化的，價格的變化，禮品的變化，現(xiàn)場主推機(jī)型的變化，所有一切變化以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷量第一為主要目標(biāo)，根據(jù)競爭對手相應(yīng)的變化進(jìn)行策略性調(diào)整，比如：LG推出499元電腦微波爐送電飯煲及電磁爐后，現(xiàn)場圍觀很多消費(fèi)者都躍躍欲試進(jìn)行購買，此時迫不得已，我們現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)整，高喊：買海爾電腦轉(zhuǎn)波爐送海爾洗衣機(jī)，轉(zhuǎn)波爐世界唯一。將競爭對手展臺前面多數(shù)消費(fèi)者吸引過來，取得了暫時的小勝。
總之，開業(yè)活動就相當(dāng)于一場戰(zhàn)爭，能否取得勝利，天時地利人和都很重要，并且要在不斷的變化當(dāng)中追求不變，那就是現(xiàn)場份額第一目標(biāo)不能變。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為海爾集團(tuán)微波爐市場部銷售經(jīng)理，電子郵件：haierlg@371.net
